versicherungsjournal.at – Allianz, Durchblicker, Google und Bank Austria an einem Tisch

Verfasst am 11.03.2014

Häufig fiel bei einer Podiumsdiskussion am Donnerstag das Wort „Multi Channel“. Soll heißen: dem Kunden an jedem Punkt des Vertriebsprozesses die Möglichkeit zu geben, den bevorzugten „Kontaktpunkt“ zu wählen. Was ebenfalls zur Sprache kam: On- und „Offline“-Vertriebe müssen einander nicht unbedingt in die Quere kommen. Und auch wenn rund jeder vierte Österreicher bereit ist, online abzuschließen, sehe der Kunde nicht nur beim Internet Vorzüge, sondern auch beim „klassischen“ Vertrieb.

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Baudisch: Dreierlei „Fundamentalnutzen“ von Vergleichsportalen

Reinhold Baudisch, Geschäftsführer der Yousure Tarifvergleich GmbH („durchblicker.at“), führte ebenfalls „massive Verschiebungen“ von den Reisebüros hin zu Online-Buchungen ins Treffen. Ähnliche Phänomene gebe es aber auch in anderen Bereichen. Durchblicker.at zählt laut Baudisch rund 300.000 Visits (Besuche) pro Monat, mit einer halben Million Vergleichsberechnungen. Immer beliebter würden Berechnungen zum Bausparen. Baudisch sieht den „Fundamentalnutzen“ von Vergleichsportalen in drei Punkten. Erstens: Der Kunde wisse vorher oft gar nicht, welche Anbieter es überhaupt gibt; er könne sich auf dem Portal einen Überblick verschaffen. Zweitens werde es dem Kunden leichter gemacht, die Produkte zu vergleichen. Drittens könne das Portal dem Kunden Unsicherheiten über die Vorgangsweise bei Abschluss oder Anbieterwechsel nehmen.

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Baudisch: „Glaube nicht, dass wir andere Vertriebe kannibalisieren“

Baudisch berichtete, dass im Kundenkreis von Durchblicker.at ein starker „Ausschnittseffekt“ zu beobachten sei. Das Portal werde für den Versicherungskauf auch deshalb genutzt, weil es bequem sei. Dominant sei aber ein anderes Motiv: Die Nutzer wollen gar keinen „Vertreter“, sie stünden der „Institution Vermittler“ kritisch gegenüber und wollen ihre Entscheidungen alleine treffen. Baudisch glaubt deshalb auch nicht, „dass wir andere Vertriebe kannibalisieren“. Vielmehr werde ein anderes Kundensegment „abgeholt“. Im Übrigen glaubt Baudisch, dass es noch eine ganze Weile dauern wird, bis das Potenzial der 27 Prozent potenzieller Online-Käufer aus der FMVÖ-Studie ausgeschöpft sein wird. Außerdem: „Traditionelle Käufer wird es immer geben.“