VersicherungsJournal.at – Der Wettbewerb der Vertriebswege und die Lage der Makler

Verfasst am 27.08.2015




27.8.2015 – Gute Zukunftschancen attestiert VAV-Vorstand Peter Loisel dem ungebundenen Vertrieb: Dessen Marktanteil (2013) in der Produktion übertreffe den Marktanteil im Bestand sowohl in der Schaden/Unfall- und der Kfz- als auch in der Krankenversicherung. Loisel zog beim Forum Alpbach in Zweifel, dass die Agenten der „Hauptkonkurrent“ für die Makler seien, zumal bei Maklern vorwiegend von Seiten der Banken Wettbewerbsdruck verspürt werde, zunehmend auch von Seiten des Internets. Da sich Kunden gerne online erkundigen, aber noch lieber beim Berater abschließen, so Loisel, sei es wichtig, Defizite im Online-Aufritt zu beheben und sich über Schaden- und Servicekompetenz zu positionieren.

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Das Internet als Konkurrent für Makler – und als Chance

Unterdessen wächst in der Wahrnehmung der Makler ein anderer Vertriebskanal als Konkurrent heran: 13,9 Prozent gaben in der Umfrage die „Direktversicherung über Internet“ als starken Konkurrenten an, merklich mehr als im Jahr 2012 (acht Prozent). Weitere 16,8 Prozent meinen, dass das Internet in den nächsten Jahren zu einem starken Konkurrenten werden wird.

„Online“ muss aber nicht nur Konkurrent, es kann auch Chance sein. Schließlich ist das Internet selbst kein Vermittler, sondern lediglich ein Werkzeug im Rahmen der Vermittlung, welches Anbieter und Berater nutzen können. Loisel betonte, dass sich Kunden zwar gerne online informieren, die überwiegende Mehrheit aber lieber „offline“, also direkt bei einem Menschen, abschließt.

Loisel zitierte eine Umfrage, die Google und Axa im Jahr 2013 in Deutschland durchgeführt hatten. 55 Prozent der Deutschen recherchieren demnach online, 85 Prozent schließen aber bei einem Berater ab. Auch österreichische Erhebungen zeigen eine „Online informieren, offline abschließen“-Einstellung der Konsumenten.

Low-Interest-Produkt Versicherung? „Glaube gar nicht, dass das so ist“

„Sie werden überwiegend mit vorinformierten Kunden zu tun haben“, schloss Loisel an die Makler gerichtet und äußerte daher auch Zweifel, dass Versicherungen tatsächlich „Low Interest“-Produkte seien. „Ich glaube gar nicht, dass das so ist.“

Immerhin zähle das Vergleichsportal Durchblicker mittlerweile über zwölf Millionen durchgeführte Vergleiche. 2014 bezogen sich zirka zwei Drittel der Vergleiche auf Versicherungen (VersicherungsJournal 24.3.2015).

Über die auf der VAV-Website integrierte Vertriebspartner-Suche werden laut Loisel jährlich über 50.000 Kundenanfragen an die Vertriebspartner weitergeleitet.

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